薛县这个地方赵云并不陌生，因为两个月前他还带着车铺把徐晃堵在了薛县经销商于禁的仓库，这次调动，赵云要经受新的挑战，而这次挑战的意义在于，看似与工作相关，但跟工作又没有多大关系。

赵云在薛县待的时间并不长，只有两个月，内容也很俗套，自己的工作没有什么变化，只是少了彭城的串货，多了一个对赵云怀恨在心处处找麻烦的于氏，所以我要讲的不是工作，而是一件看似与工作相关，而其实也确实有关系的事情。

先是于禁，我曾经说过，所有经销商都有一个共性，他们习惯于把公司的驻区业代理所当然地想象成自己的小工，现在我要修正一点，做不做小工，其实也不在经销商，而在于业代自己。

不服的兄弟们尽可以拿板砖砸我，但请容我把话说完，为什么原因不在经销商。

因为经销商的思维是由业代的行为决定的。

总有这样一些人，从助代的位置提升起来的时候豪气万丈，但时间不长就变成了经销商的小工，每天不是在仓库搬货装车就是跟着经销商的小工一起卸货，累个半死不说，还落不到经销商的好脸色，甚至向经销商传达公司的活动告知经销商也是百般阻扰，很简单的促销都执行不下去；打款排货更不用说，业代自己的规划形同狗屁，经销商对业代的存在置若罔闻，业代形同虚设。

而每当这样的下属向我抱怨时，我通常只有两个字―活该。

我之前讲过徐阶的例子，如果把这个世界抽丝剥茧总结的话，一个字―钱，两个字―利益，其余的，在利益这个大前提下，都是扯淡。

话题又绕了回来，什么才是业代的真正价值所在？答：帮经销商挣更多的钱。

还用再细说吗？做经销商想做又做不到的事。

总有这么一些人，在公司会议的时候向同事吹嘘，我的经销商对我如何如何如何尊重，什么活都不让我干，我想上班就上班，想睡觉就睡觉，从来没有管我。

我说，你是傻子，如果你的市场任何变化，比如价格调整和新品上市（这基本不可能），又或者如果你的主管永远不到你的市场来考察（这更不可能），只要上述的情况出现一种，你将死无葬身之地，因为，你没有任何与经销商谈判的筹码，更有甚者，某地的驻区业代，在当地呆了半年，主管到他的市场调查，他竟然连最大卖场的方便面区在哪都不知道。

总有这么一些人，被经销商使唤个半死，每天疲于奔命，却不知错在何处。

我说，你活该，因为在经销商眼里，你只配做这个，你无法给经销商带来更大的价值，无法为他提供新的思维，经销商本着实惠为原则，只能把你当小工使，即使这样，他仍然不满意，因为，小工他从来不缺。

还没有完。</p>